BAB 14 - KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

PENGAMBILAN KEPUTUSAN SEBAGAI PEMECAHAN MASALAH

Kehidupan sehari-hari kita sebenarnya adalah kehidupan yang selalu bergumul dengan keputusan. Keputusan merupakan kesimpulan terbaik yang diperoleh setelah mengevaluasi berbagai alternatif. Di dalam arti tersebut, terkandung unsur situasi dasar, peluang munculnya situasi dasar, dan aktifitas pencapaian keputusan.

Secara rasional kesimpulan tersirat dalam premis-premis sehingga hanya kepentingan perumusan saja. Walaupun berbagai literatur yang memandang keputusan sebagai proses menampilkan tersurat kata keputusan di dalam modelnya.

Kajian tentang keputusan juga banyak berbasis metode. Basis kajian tersebut, dipandang lebih menarik daripada domain pengambilan keputusan itu sendiri. Berdasarkan kajian metode, keputusan terpecah menjadi empat, yaitu, metode keputusan rasional, metode keputusan tawar menawar, metode keputusan agregatif, dan metode keputusan keranjang sampah. Sehubungan dengan pendekatan metode berbagai aliran pun dapat sesuai untuk mengkaji keputusan. 

Dengan demikian pengetahuan alternatif model, metode, aliran digunakan untuk penentuan pegangan sendiri.

Defenisi-defenisi pengambilan keputusan menurut beberapa ahli :

·                     G. R. Terry. Pengambilan keputusan dapat didefenisikan sebagai pemilihan alternatif kelakuan tertentu dari dua atau lebih alternatif yang ada. 

·                     Harold Koontz dan Cyril ODonnel. Pengambilan keputusan adalah pemilihan diantara alternatif-alternatif mengenai sesuatu cara bertindakadalah inti dari perencanaan. Suatu rencana dapat dikatakan tidak ada, jika tidak ada keputusan suatu sumber yang dapat dipercaya, petunjuk atau reputasi yang telah dibuat.

·                     Theo Haiman. Inti dari semua perencanaan adalah pengambilan keputusan, suatu pemilihan cara bertindak. Dalam hubungan ini kita melihat keputusan sebagai suatu cara bertindak yang dipilih oleh manajer sebagai suatu yang paling efektif, berarti penempatan untuk mencapai sasaran dan pemecahan masalah.

·                     Drs. H. Malayu S.P Hasibuan. Pengambilan keputusan adalah suatu proses penentuan keputusan yang terbaik dari sejumlah alternative untuk melakukan aktifitas-aktifitas pada masa yang akan datang.

·                     Chester I. Barnard. Keputusan adalah perilaku organisasi, berintisari perilaku perorangan dan dalam gambaran proses keputusan ini secara relative dan dapat dikatakan bahwa pengertian tingkah laku organisasi lebih penting dari pada kepentingan perorangan.

ELEMEN PEMECAHAN MASALAH

·                     Masalah 

·                     Desired state (keadaan yang diharapkan) 

·                     Current state (keadaan saat ini) 

·                     Pemecah masalah/manajer 

·                     Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah 

·                     Solusi

PROSES PEMECAHAN MASALAH DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN

Ada enam tahapan proses pengambilan keputusan menurut Engel (1995) yaitu: 

1. Pengenalan Kebutuhan. Konsumen berusaha mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan dankeinginannya, baik yang sudah direncanakan maupun yang muncul secara tiba-tiba. Perbedaan atau ketidaksesuaian  antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan yang sebenarnya, akan membangkitkan dan mengaktifkan proses kebutuhan

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber.  Pencarian internal ke memori untuk menentukan solusi yang memungkinkan. Jika pemecahannya tidak dapat diperoleh melalui pencarian internal, maka proses pencarian difokuskan pada stimulus eksternal yang relevan dalam menyelesaikan masalah (pencarian eksternal). Info tersebut dapat berupa : (1). Semua pribadi, seperti opini dan sikap dari teman, kenalan, keluarga (2). Sumber bebas seperti kelompok konsumen dan badan pemerintah(3). Sumber pemasaran seperti iklan (4). Sumber pengalaman langsung seperti langsung mengunjungi toko, mencoba produk secara langsung. Konsumen mencari apa yang  dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Setelah tahu apa yang tepat maka ia akan melakukan penilaian disertai pertimbangan yang diperoleh dari berbagai informasi berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian. Terdiri dari dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Setelah  konsumen mengumpulkan informasi mengenai jawaban alternatif terhadap suatu kebutuhan, maka konsumen akan mengevaluasi pilihan dan menyederhanakan pilihan pada alternatif yang diinginkan. 

4. Keputusan membeli. Proses dalam pengambilan keputusan  membeli, setelah melewati tahap-tahap sebelumnya. Apabila konsumen dipuaskan dari pembelian tersebut maka akan ada pembelian kembali. Konsumen melakukan pembelian yang nyata berdasarkan alternatif yang telah dipilih. Keputusan membeli meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli, keputusan membeli atau tidak, waktu pembelian, tempat pembelian, dan bagaimana cara pembayaran. 

5. Konsumsi. Pada tahap ini, konsumen akan  menggunakan alternatif pembelian. Biasanya tindakan pembelian diikuti oleh tindakan mengkonsumsi dan menggunakan produk. 

6. Perilaku sesudah pembelian. Perilaku ini mempengaruhi pembelian ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk perusahaan. Berdasarkan uraian di atas, tahapan proses pengambilan keputusan membeli terdiri dari enam tahapan, yaitu diawali dengan tahapan pengenalan kebutuhan, kemudian ke tahapan kedua pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber, dilanjutkan ke tahapan ketiga evaluasi alternatif, selanjutnya ke tahapan keempatkeputusan untuk membeli, tahapan kelima konsumsi dan diakhiri dengan tahapan perilaku sesudah pembelian.

Faktor yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan Membeli. 

Ada 2 (dua) faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan membeli  (Engel, 1994) yaitu: 

A. Sikap atau pendirian orang lain. Pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang.

B. Faktor situasi yang tidak diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga, harga  yang diharapkan dan manfaat produk yang diinginkan.  

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995) pengambilan keputusan membeli dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor yang dikelompokkan menjadi dua bagian yaitu berasal  dari lingkungan (eksternal)  dan bersifat individual (internal). 

Beberapa faktor dari lingkungan (eksternal) yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli  (Engel dkk, 1995) antara lain: 

A. Budaya

B. Demografi

C. Kelas sosial

D. Pengaruh kelompok

E. Keluarga

Sedangkan untuk faktor-faktor yang bersifat individual (internal) yang mempengaruhi keputusan membeli yaitu (Engel, 1995) : 

A. Persepsi
B. Belajar dan ingatan 
C. Gaya Hidup
D. Sikap
E. Motivasi dan kepribadian

IMPLIKASI PADA STRATEGI PEMASARAN

Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. Karenanya, pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen dengan mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda, yang mungkin menginginkan bauran produk dan jasa yang beragam dengan meneliti perbedaan demografis, psikografis, dan perilaku diantara pembeli.

Setelah mengidentifikasi segmen pasar, pemasar lalu memutuskan segmen mana yang memberikan peluang terbesar. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya. Untuk setiap segmen, perusahaan mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikan di dalam benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama.

SUMBER :

http://febrianieflin.blogspot.com/2014/01/bab-14-keputusan-pembelian-konsumen.html

Tulisan 13 - Penyebaran Inovasi

I.    Elemen Dasar dalam Proses Penyebaran

4 elemen pokok difusi inovasi menurut Rogers

1.  Inovasi

Gagasan, tindakan, atau barang yang dianggap baru oleh seseorang. Dalam hal ini, kebaruan inovasi diukur secara subjektif menurut pandangan individu yang menerimanya. Jika suatu ide dianggap baru oleh seseorang maka ia adalah inovasi untuk orang itu. Konsep ‘baru’ dalam ide yang inovatif tidak harus baru sama sekali.

2.    Komunikasi

Suatu proses dimana partisipan menciptakan dan berbagi informasi satu sama lain untuk mencapai suatu pemahaman bersama. Jadi komunikasi dalam proses difusi adalah, upaya mempertukarkan ide baru (inovasi) oleh seseorang atau unit terientu yang telah mempunyai pengetahuan dan pengalaman dalam menggunakan inovasi tersebut kepada seorang atau unit lain yang belum memiliki pengetahuan dan pengalaman mengenai inovasi itu melalui saluran komunikasi tertentu.

Saluran komunikasi adalah ‘alat’ untuk menyampaikan pesan-pesan inovasi dari sumber kepada penerima. Dalam memilih saluran komunikasi, sumber paling tidak perlu memperhatikan tujuan diadakannya komunikasi dan karakteristik penerima.

Jika komunikasi dimaksudkan untuk memperkenalkan suatu inovasi kepada khalayak yang banyak dan tersebar luas, maka saluran komunikasi yang lebih tepat, cepat dan efisien, adalah media massa. Tetapi jika komunikasi dimaksudkan untuk mengubah sikap atau perilaku penerima secara personal, maka saluran komunikasi yang paling tepat adalah saluran interpersonal.

3.      Jangka waktu

        Proses keputusan inovasi, dari mulai seseorang mengetahui sampai memutuskan untuk menerima atau menolaknya, dan pengukuhan terhadap keputusan itu sangat berkaitan dengan dimensi waktu. Paling tidak dimensi waktu terlihat dalam :

1)  proses pengambilan keputusan inovasi

2)  keinovatifan seseorang: relatif lebih awal atau lebih lambat dalammenerima inovasi.

3)  kecepatan pengadopsian inovasi dalam sistem sosial.

4.    Sistem social

Kumpulan unit yang berbeda secara fungsional dan terikat dalam kerjasama untuk memecahkan masalah dalam rangka mencapai tujuan bersama. Anggota system social dapat individu, kelompok-kelompok informal, organisasi, dan sub system yang lain.

Proses difusi dalam kaitannya adengan sistem sosial ini dipengaruhi oleh struktur sosial, norma sosial, peran pemimpin dan agen perubahan, tipe keputusan inovasi dan konsekuensi inovasi. Contoh sistem sosial diantaranya petani di pedesaan, dosen dan pegawai di perguruan tinggi, kelompok dokter di rumah sakit dan masih banyak lagi yang lainnya.

Dengan demikian maka system social merupakan ikatan bagi anggotanya dalam melakukan kegiatan artinya anggota tentu saling pengertian dan hubungan timbal balik. Jadi system social mempengaruhi proses difusi inovasi, karena proses difusi inovasi terjadi dalam system social, maka jelaslah bahwa individu akan terpengaruh oleh system social dalam menghadapi suatu inovasi. Berbeda system social akan berbeda pula proses difusi inovasi, walaupun mungkin dikenalkan dan diberi fasilitas dengan cara dan perlengkapan yang sama.

II.    Pengaplikasian Definisi dari Inovasi

Difusi Inovasi adalah teori tentang bagaimana sebuah ide dan teknologi baru tersebar dalam sebuah kebudayaan. Teori ini dipopulerkan oleh Everett Rogers pada tahun 1964 melalui bukunya yang berjudul Diffusion of Innovations. Ia mendefinisikan difusi sebagai proses dimana sebuah inovasi dikomunikasikan melalui berbagai saluran dan jangka waktu tertentu.     Inovasi merupakan ide, praktik, atau objek yang dianggap baru oleh manusia atau unit adopsi lainnya. Teori ini meyakini bahwa sebuah inovasi terdifusi ke seluruh masyarakat dalam pola yang bisa diprediksi. Beberapa kelompok orang akan mengadopsi sebuah inovasi segera setelah mereka mendengar inovasi tersebut. Sedangkan beberapa kelompok masyarakat lainnya membutuhkan waktu lama untuk kemudian mengadopsi inovasi tersebut. Ketika sebuah inovasi banyak diadopsi oleh sejumlah orang, hal itu dikatakan exploded atau meledak.

III.          Lima Karakteristik yang Dihubungkan dengan Produk Baru

            Berbagai komunikasi pemasaran memainkan peran utama dalam mempengaruhi lima karakteristik yang berhubungan dengan inovasi, yang menunjang sikap konsumen terhadap produk-produk baru dan karena itu, mereka kemungkinan akan mengadopsi produk-produk yang inovatif,yaitu:

1. Keunggulan Relatif

Suatu fungsi di mana seseorang mempersepsikan suatu produk baru lebih baik dibanding berbagai penawaran yang kompetitif, juga produk tersebut sesungguhnya lebih baik bila dibandingkan dari sisi standar-standar obyektif. Keunggulan relatif tergantung pada berbagai karakteristik yang melekat pada produk itu sendiri, tetapi bisa juga dipengaruhi oleh komunikasi persuasif.

2.Kecocokan
        Suatu derajat di mana inovasi diterima seseorang kedalam caranya melakukan berbagai hal. Sebuah produk baru mencapai kecocokan ketika dapat menyamai berbagai kebutuhan, nilai-nilai personal, keyakinan, serta pengalaman masa lalu konsumen. Makin besar kecocokannya, makin cepat laju adopsi produk baru tersebut. Berbagai inovasi yang cocok dengan situasi keberadaan seseorang akan lebih sedikit berisiko, lebih bermakna, dan hanya memerlukan lebih sedikit upaya untuk melibatkannya ke dalam gaya hidup konsumsi seseorang.

3.Kompleksitas

Mengacu pada derajat kesulitan yang dirasakan atas suatu inovasi. Makin sulit suatu inovasi dipahami atau digunakan, makin rendah tingkat adopsi.

4.DapatDiuji
Kemungkinan untuk diuji coba (triability) adalah taraf luasnya jangkauan di mana suatu inovasi bisa digunakan pada lingkungan yang terbatas sebelum pembentukan komitmen berkembang sepenuhnya. Secara umum, produk-produk yang memungkinkan untuk diuji coba, akan lebih cepat diadopsi.Triability sangat terkait dengan konsep persepsi risiko.

5.Observabilitas

Kemampuan produk untuk diamati adalah derajat dimana pengguna produk atau orang-orang lainnya bisa mengamati berbagai dampak positif dari penggunaan produk baru. Semakin perilaku konsumen dirasakan, semakin visibel produk tersebut.

IV.    Pentingnya Arti Sebuah Proses Penyebaran

Difusi adalah suatu bentuk komunikasi yang bersifat khusus berkaitan dengan penyebaranan pesan-pesan yang berupa gagasan baru. Proses difusi atau penyebaran sangat penting karena melalui komunikasi dari satu orang ke orang lain maka informasi akan sangat cepat diketahui oleh orang lain dan akan membawa perubahan yang baik . karena dengan adanya proses difusi akan mempermudah orang lain mengetahui adanya inovasi.

Adopsi dan Saluran Komunikasi dalam proses Difusi

Salah satu aplikasi komunikasi massa terpenting adalah berkaitan dengan proses adopsi inovasi. Hal ini relevan untuk masyarakat yang sedang berkembang maupun masyarakat maju, Karena terdapat kebutuhan terus menerus dalam perubahan social dan teknologi untuk mengganti cara-cara lama dengan teknik-teknik baru.

Teori ini berkaitan dengan komunikasi massa karen adalam berbagai situasi di mana efektivitas potensi perubahan yang berawal dari penelitian ilmiah dan kebijakan publik, harus diterapkan oleh masyarakat yang pada dasarnya berada di luar jangkauan langsung pusat-pusat inovasi atau kebijakan publik.

Teori ini pada prinsipnya adalah komunikasi dua tahap. Jadi di dalamnya juga dikenal pula adanya pemuka pendapat atau yang disebut juga dengan instilah agen perubahan. Oleh karena itu teori ini sangat menekankan pada sumber-sumber non mediamengenai gagasan-gagasan baru yang dikampanyekan untuk mengubah perilaku melalui penyebaran informasi dan upaya mempengaruhi motivai dan sikap.

            Tujuan komunikasi adalah tercapainya suatu pemahaman bersama atau yang biasa disebut mutual understanding antara dua atau lebih partisipan komunikasi terhadap suatu pesan (dalam hal ini adalah ide baru) melalui saluran komunikasi tertentu.

Dengan demikian diadopsinya suatu ide baru (inovasi) dipengaruhi oleh partisipan komunikasi dan saluran komunikasi. Saluran komunikasi dapatr dikatakan memegang peranan penting dalam proses penyebaran inovasi, karena melalui itulah inovasi dapat tersebar kepada anggota sistem sosial.

Dalam tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan inovasi, suatu jenis saluran komunikasi tertentu juga memainkan peranan lebih penting dibandingkan dengan jenis saluran komunikasi lain. Ada dua jenis kategori saluran komunikasi yang digunakan dalam proses difusi inovasi, yakni saluran media massa dan saluran antarpribadi atau saluran lokal dan kosmopolit. Saluran lokal adalah saluran yang berasal dari sistem sosial yang sedang diselidiki. Saluran kosmopolit adalah saluran komunikasi yang berada di luar sistem sosial yang sedang diselidiki. Media massa dapat berupa radio, televisi, surat kabar, dan lain-lain. Kelebihan media massa adalah dapat menjangkau audiens yang banyak dengan cepat dari satu sumber. Sedangkan saluran antarpribadi dalam proses difusi inovasi ini melibatkan upaya pertukaran informasi tatap muka antara dua atau lebih individu yang biasanya memiliki kekerabatan dekat.

Membangun Profil Konsumen yang Menyukai Produk Baru

Sikap dan Perilaku sangat dipengaruhi oleh sifat dan watak yang dimiliki oleh seseorang. Sifat dan watak yang baik, berorientasi pada kemajuan dan positif merupakan sifat dan watak yang dibutuhkan oleh seorang wirausahawan agar wirausahawan tersebut dapat maju/sukses.

a. Disiplin

Dalam melaksanakan kegiatannya, seorang wirausahawan harus memiliki kedisiplinan yang tinggi. Arti dari kata disiplin itu sendiri adalah ketepatan komitmen wirausahawan terhadap tugas dan pekerjaannya. Ketepatan yang dimaksud bersifat menyeluruh, yaitu ketepatan terhadap waktu, kualitas pekerjaan, sistem kerja dan sebagainya. Ketepatan terhadap waktu, dapat dibina dalam diri seseorang dengan berusaha menyelesaikan pekerjaan sesuai dengan waktu yang direncanakan.Sifat sering menunda pekerjaan dengan berbagai macam alasan, adalah kendala yang dapat menghambat seorang wirausahawan meraih keberhasilan.

Kedisiplinan terhadap komitmen akan kualitas pekerjaan dapat dibina dengan ketaatan wirausahawan akan komitmen tersebut. Wirausahawan harus taat azas. Hal tersebut akan dapat tercapai jika wirausahawan memiliki kedisiplinan yang tinggi terhadap sistem kerja yang telah ditetapkan. Ketaatan wirausahawan akan kesepakatan-kesepakatan yang dibuatnya adalah contoh dari kedisiplinan akan kualitas pekerjaan dan sistem kerja.

b. Komitmen Tinggi

Komitmen adalah kesepakatan mengenai sesuatu hal yang dibuat oleh seseorang, baik terhadap dirinya sendiri maupun orang lain.Dalam melaksanakan kegiatannya, seorang wirausahawan harus memiliki komimten yang jelas, terarah dan bersifat progressif (berorientasi pada kemajuan). Komitmen terhadap dirinya sendiri dapat dibuat dengan mengidentifikasi cita-cita, harapan dan target-target yang direncanakan dalam hidupnya.
            Sedangkan contoh komitmen wirausahawan terhadap orang lain terutama konsumennya adalah pelayanan prima yang berorientasi pada kepuasan konsumen, kualitas produk yang sesuai dengan harga produk yang ditawarkan, problem solving bagi masalah konsumen, dan sebagainya.

Seorang wirausahawan yang teguh menjaga komitmennya terhadap konsumen, akan memiliki nama baik (goodwill) di mata konsumen yang akhirnya wirausahawan tersebut akan mendapatkan kepercayaan dari konsumen, dengan dampak pembelian terus meningkat sehingga pada akhirnya tercapai target perusahaan yaitu memperoleh laba yang
diharapkan.

c.Jujur
             Kejujuran merupakan landasan moral yang terkadang dilupakan oleh seorang wirausahawan.Kejujuran dalam berperilaku bersifat kompleks. Kejujuran mengenai karakteristik produk (barang dan jasa) yang ditawarkan, kejujuran mengenai promosi yang dilakukan, kejujuran mengenai pelayanan purna jual yang dijanjikan dan kejujuran mengenai segala kegiatan yang terkait dengan penjualan produk yang dilakukan oleh wirausahawan.

d.Kreatif dan Inovatif

            Untuk memenangkan persaingan, maka seorang wirausahawan harus memiliki daya kreativitas yang tinggi. Daya kreatifitas tersebut sebaiknya adalah dilandasi oleh cara berpikir yang maju, penuh dengan gagasan-gagasan baru yang berbeda dengan produk-produk yang telah ada selama ini di pasar. Gagasan-gagasan yang kreatif umumnya tidak dapat dibatasi oleh ruang, bentuk ataupun waktu. Justru seringkali ide-ide jenius yang memberikan terobosan-terobosan baru dalam dunia usaha awalnya adalah dilandasi oleh gagasan-gagasan kreatif yang kelihatannya mustahil.

            Namun, gagasan-gagasan yang baikpun, jika tidak diimplementasikan dalam kehidupan sehari-hari, hanya akan menjadi sebuah mimpi. Gagasan-gagasan yang jenius umumnya membutuhkan daya inovasi yang tinggi dari wirausahawan yang bersangkutan.
Kreativitas yang tinggi tetap membutuhkan sentuhan inovasi agar laku di pasar.
Inovasi yang dibutuhkan adalah kemampuan wirausahawan dalam menambahkan nilai guna/nilai manfaat terhadap suatu produk dan menjaga mutu produk dengan memperhatikan “market oriented” atau apa yang sedang laku dipasaran. Dengan bertambahnya nilai guna atau manfaat pada sebuah produk, maka meningkat pula daya jual produk tersebut di mata konsumen, karena adanya peningkatan nilai ekonomis bagi produk tersebut bagi konsumen.

e.Mandiri

Seseorang dikatakan “mandiri” apabila orang tersebut dapat melakukan keinginan dengan baik tanpa adanya ketergantungan pihak lain dalam mengambil keputusan atau bertindak, termasuk mencukupi kebutuhan hidupnya, tanpa adanya ketergantungan dengan pihak lain.
Kemandirian merupakan sifat mutlak yang harus dimiliki oleh seorang wirausahawan.
Pada prinsipnya seorang wirausahawan harus memiliki sikap mandiri dalam memenuhi kegiatan usahanya.

f.Realistis

Seseorang dikatakan Realistis bila orang tersebut mampu menggunakan fakta/realita sebagai landasan berpikir yang rasionil dalam setiap pengambilan keputusan maupun tindakan/perbuatannya.

Banyak seorang calon wirausahawan yang berpotensi tinggi, namun pada akhirnya mengalami kegagalan hanya karena wirausahawan tersebut tidak realistis, obyektif dan rasionil dalam pengambilan keputusan bisnisnya. Karena itu dibutuhkan kecerdasan dalam melakukan seleksi terhadap masukan-masukan/sumbang saran yang ada keterkaitan erat dengan tingkat keberhasilan usaha yang sedang dirintis.

sumber : 

 http://id.wikipedia.org/wiki/Teori_difusi_inovasi

 http://strategikomunikasi.blogspot.com/2011/12/difusi-inovasi.html

 http://astriedherera46.blogspot.com/2014/01/bab-13-penyebaran-inovasi.html

Tulisan 12 - Pengaruh Budaya dalam Perilaku Konsumen

I.        DEFINISI

Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak dan simbol yang mempunyai makna, yang membantu individu berkomunikasi, memberikan tafsiran serta melakukan evaluasi.

Budaya tidak hanya bersifat naluriah saja, namun budaya memberikan dampak pada perilaku yang dapat diterima didalam masyarakat.

Beberapa sikap dan perilaku yang dipengaruhi budaya, meliputi :

a. Rasa dan ruang

b. Komunikasi dan bahasa

c. Pakaian, penampilan

d. Makanan dan kebiasaan makan

e. Waktu

f. Hubungan (keluarga, organisasi, pemerintah, dsbnya)

g. Nilai dan norma

h. Kepercayaan dan sikap

i. Proses mental dan pembelajaran

j. Kebiasaan kerja

Budaya meliputi 2 (dua) hal penting, yaitu :

1. Makro budaya

Seperangkat nilai dan simbol yang berlaku pada keseluruhan masyarakat. Masyarakat mengacu pada sistem sosial yang lebih besar dan bersifat kompleks, namun terorganisasi dengan baik.

2. Mikro Budaya

Mengacu pada seperangkat nilai dan simbol dari kelompok yang lebih terbatas, misalnya kelompok agama, etnis atau sub bagian dari keseluruhan. Pada umumnya mikro budaya seringkali disebut sebagai sub budaya, namun agar tidak terjadi inferioritas, maka digunakan istilah sub budaya.

Budaya mencakup elemen abstrak dan materiil, elemen abstrak mencakup nilai, sikap, gagasan, tipe kepribadian, gagasan, serta agama. Sedangkan, komponen materiil mencakup benda benda seperti buku, komputer, peralatan, gedung, dsbnya.

Konsumen mendapatkan nilai nilai budaya karena budaya merupakan sesuatu yang bisa dipelajari, saat manusia lahir ia belajar tentang norma yang berada dilingkungannya, yang dilakukan dengan cara peniruan (imitation) atau dengan mengamati proses yang terjadi didalam masyarakat.

Pada saat akan membuat perencanaan iklan perlu diketahui pula nilai nilai budaya yang dianut oleh konsumen, misalnya tentang cara berpakaian, selera makanan, cara mereka menghabiskan waktu luang, dsbnya.

Budaya selalu ditanamkan dari satu generasi ke generasi berikutnya, terutama dilakukan melalui lembaga seperti keluarga, pendidikan,agama, dan sekolah. Sehingga, nilai-nilai budaya yang ditanamkan sejak kecil melalui keluarga, akan tertanam dalam individu sejak kecil hingga dewasa, meskipun nilai - nilai budaya juga bisa ditanamkan melalui pendidikan, dimana pendidikan sebagai proses belajar dan transfer ilmu juga dipakai untuk mengenalkan budaya kepada individu. Individu mengenal budaya dari sejak sekolah dasar, dan diajarkan untuk mencintai budaya yang ada, sehingga peran budaya ini akan terbawa dalam sikap dan perilaku konsumen.

Budaya senantiasa berkembang dan budaya menjadi sebuah entitas (entity), dimana budaya merupakan entitas yang melayani manusia dalam upaya untuk memenuhi kebutuhan biologis dan sosial dasar dari masyarakat.

Budaya bersifat adaptif, dimana strategi pemasaran yang didasarkan pada nilai-nilai masyarakat harus bersifat adaptif. Budaya beradaptasi dengan perubahan yang terjadi didalam masyarakat, sehingga untuk mengenali trend yang ada didalam masyarakat serta menciptakan strategi pemasaran yang tepat, harus mengacu pada nilai budaya yang ada dalam masyarakat, karena hal-hal yang terjadi didlam masyarakat bisa saja kontroversial tetapi dengan adanya budaya, maka perubahan yang terjadi didalam masyarakat dapat diprediksi dengan menggunakan budaya setempat.

Nilai budaya yang dianut di Amerika

Di Amerika nilai budaya yang terjadi didalam masyarakat di Amerika dapat diamati. Adapun nilai yang dianut di Amerika, adalah :

1. Kesejahteraan Materiil

Orang Amerika menyukai hal-hal yang bersifat modern,kepraktisan dan kenyamanan.

2. Tafsiran Moral Ganda

Orang Amerika percaya akan moralitas yang terpolarisasi. Penilaian ganda yang dimaksud legal ilegal, sekuler sakral.

3. Bekerja lebih penting daripada bermain

Bekerja merupakan hal yang penting, seseorang dianggap maju dan memberikan kontribusi kepada masyarakat. Sedangkan, bermain dan bersenang-senang lebih dihubungkan dengan perilaku yang tidak serius, kesenangan dan anak-anak.

4. Waktu adalah uang

Pandangan Orang Amerika mengenai waktu berhubungan erat dengan nilai-nilai inti Amerika. Kerja dibayar dalam periode waktu yang berhubungan dengan uang. Orang Amerika bekerja selama 8 hinggga 10 jam per haru, bila kerja lebih lama uang yang diperoleh juga semaikin banyak.

5. Upaya, optimisme dan Kewirausahaan

Orang Amerika percaya harus diidentifikasi dan upaya harus dikerahkan untuk memecahkan masalah tersebut. Dengan upaya yang tepat dan optmis akan keberhasilan. Orang amerika percaya bahwa setiap masalah pasti ada pemecahannya.

   II. MITOS & RITUAL KEBUDAYAAN

Mitos

Setiap masyarakat memiliki serangkaian mitos yang mendefinisikan budayanya. Mitos merupakan cerita yang berisi elemen simbolis yang mengekspresikan emosi dan cita-cita budaya. Cerita-cerita berupa konflik antara dua kekuatan besar, dan berfungsi sebagai pembimbing moral untuk anggota masyakat.

Mitos yang beredar di masyarakat biasanya menunjukkan dua hal yang saling berlawanan. Misalnya kebaikan belawanan dengan setan dan kejahatan, alami berlawanan dengan teknologi/kimiawi dan lain-lain. Arah yang berlawanan tersebut biasanya secara bersamaan muncul pada diri manusia dan masyarakat pada umumnya. Oleh karena itu, dalam pemahaman tentang mitos masyarakat perlu mengetahui batas-batas baik dan buruk dalam sikap dan perilaku sehari-hari.

Batasan tersebut dijelaskan dalam aturan dan norma-norma yang berkembang dalam masyarakat. Dalam hal-hal tertentu, mitos berfungsi sebagai mediator antara kekuatan baik dan kekuatan jahat atau antara dua kekuatan lainnya. Misalnya banyak mitos yang beredar di masyarakat mengenai binatang yang mempunyai kemampuan seperti manusia (misalnya kancil yang cerdik menyerupai manusia).

Mitos tersebut dimaksudkan sebagai jembatan antara kemanusiaan dan alam semesta. Dalam praktek pemasaran, banyak sekali nama-nama binatang (yang mempunyai mitos tertentu) digunakan sebagai merek produk. Misalnya Toyota menggunakan nama Kijang untuk merk mobil dan Mitsubishi menggunakan Kuda.

Penggunaan mitos sebagai cara untuk taktik pemasaran sangat sering terjadi. Di Indonesia mitos mengenai kekuatan Bima digunakan sebagai merek produk Jamu kuat untuk pria misalnya. Bahkan dalam kancah perpolitikan mitos mengenai akan datangnya ratu adil dalam masyarakat Indonesia dijadikan alat untuk memperoleh dukungan masa. Pemasar harus secara kreatif menggali mitos-mitos yang sangat dipercayai oleh suatu masyarakat dan mitos-mitos tersebut bisa digunakan sebagai sarana untuk menyusun strategi pemasaran.

Ritual Kebudayaan

Ritual budaya merupakan kegiatan-kegiatan rutin yang dilakukan oleh sekelompok masyarakat. Ritual menggambarkan prosedur budaya yang harus dilakukan oleh sekelompok masyarakat agar bisa memenuhi tuntutan budayanya.

Mowen (1995) mendefinisikan ritual budaya sebagai urutan-urutan tindakan yang terstandardisasi yang secara periodik diulang, memberikan arti, dan meliputi penggunaan simbol-simbol budaya. Ritual mempunyai beberapa kegunaan yang secara umum mempunyai permulaan, pertengahan dan akhir proses ritual. Ritual dapat bersifat pribadi ataupun bersifat umum. Variasinya mulai dari skala yang besar seperti mudik lebaran sampai pada skala yang kecil seperti ziarah kubur misalnya.

Ritual budaya berbeda dengan kebiasaan yang dilakukan oleh seseorang. Ritual budaya dilakukan secara serius dan formal, dan juga memerlukan intensitas yang sangat dalam dari seseorang yang melakukan ritual. Sementara itu kebiasaan tidak dilakukan secara serius dan tidak mesti dilakukan. Kebiasaan akan sangat mudah berubah jika ada stimulus lain yang lebih menarik. Misalnya jika Anda biasa melalui jalur jalan tertentu ketika berangkat kerja dan Anda sudah biasa menghadapi jalan yang macet, namun ketika ada jalur jalan lain yang lebih lowong dan lebih cepat membawa Anda ke kantor, mungkin kebiasaan Anda akan berubah.

Setiap ritual budaya akan membutuhkan benda-benda (artifak) yang digunakan untuk melaksanakan proses ritual. Benda-benda inilah yang oleh pengusaha dijadikan sebagai peluang usaha. Setiap upacara ulang tahun misalnya, benda-benda yang dibutuhkan meliputi beberapa jenis seperti permen balon, kue dan lain-lain. Dalam upacara perkawinan misalnya banyak sekali artifak yang diperlukan agar proses ritual perkawinan berjalan dengan baik dan memuaskan pihak penyelenggara ritual. Benda-benda yang dibutuhkan dalam ritual perkawinan sangat banyak dan bervariasi mulai dari gedung tempat pesta, bunga, baju pengantin, rias pengantin gamelan tradisional, makanan, buah-buahan dan lain-lain.

Begitu banyaknya ritual budaya yang dilakukan oleh sekelompok masyarakat, dan juga ritual itu dilaksanakan secara periodik, maka hal ini sangat menarik bagi pemasar untuk menyediakan produk-produk khusus untuk ritual tertentu. Di kota-kota besar, banyak sekali gedung-gedung yang disewakan untuk ritual perkawinan atau ritual yang lainnya. Bahkan perkembangan sekarang, banyak usaha yang mengkhususkan pada pengelolaan pesta ritual seperti ulang tahun, perkawinan dan lain-lain yang disebut sebagai wedding organizer.

Bagi pemasang iklan, peristiwa ritual budaya dapat dijadikan tema iklan. Misalnya saja ritual lebaran, bisa dijadikan tema iklan untuk produk sarung, peci, dan produk-produk lainnya. Selain itu peristiwa ritual juga bisa digunakan untuk memposisikan produk sebagai produk khusus untuk peristiwa ritual tertentu. Misalnya produk berlian bisa diposisikan sebagai produk untuk hadiah perkawinan anak.

III. BUDAYA & KONSUMSI

Budaya adalah suatu cara hidup yang berkembang dan dimiliki bersama oleh sebuah kelompok orang dan diwariskan dari generasi ke generasi. Budaya terbentuk dari banyak unsur yang rumit, termasuk sistem agama dan politik, adat istiadat, bahasa, perkakas, pakaian, bangunan, dan karya seni. Budaya adalah suatu pola hidup menyeluruh, budaya bersifat kompleks, abstrak, dan luas. Banyak aspek budaya turut menentukan perilaku komunikatif.

Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

 IV.  STRATEGI PEMASARAN dengan MEMPERHATIKAN BUDAYA

Beberapa strategi pemasaran bisa dilakukan berkenaan dengan pemahaman budaya suatu masyarakat. Dengan memahami budaya suatu masyarakat, pemasar dapat merencanakan strategi pemasaran pada penciptaan produk, segmentasi dan promosi.

    V. TINJAUAN SUB-BUDAYA

Dalam tinjauan sub-budaya terdapat beberapa konteks penilaian seperti:

a.      Afeksi dan Kognisi

Penilaian Afeksi dan Kognisi merupakan penilaian terhadap suka atau tidak suka, perasaan emosional yang tindakannya cenderung kearah berbagai objek atau ide serta kesiapan seseorang untuk melakukan tindakan atau aktivitas.

b.     Perilaku

Perilaku merupakan suatu bentuk kepribadian yang dapat diartikan bentuk sifat-sifat yang ada pada diri individu, yang ditentukan oleh faktor internal (motif, IQ, emosi, dan cara berpikir) dan faktor eksternal (lingkungan fisik, keluarga, masyarakat, sekolah, dan lingkungan alam).

c.      Faktor Lingkungan

Prinsip teori Gestalt ialah bahwa keseluruhan lebih berarti daripada sebagian-bagian. Sedangkan teori lapangan dari Kurt Lewin berpendapat tentang pentingnya penggunaan dan pemanfaatan lingkungan.

Berdasarkan teori Gestalt dan lapangan bahwa faktor lingkungan merupakan kekuatan yang sangat berpengaruh pada perilaku konsumen.

 VI.  SUB-BUDAYA & DEMOGRAFI

Berdasarkan analisa dari bagian-bagian sub-budaya, menunjukkan bahwa sebenarnya ada variabel yang terbentuk dari sub-budaya demografis yang menjelaskan karakteristik suatu populasi dan dikelompokkan kedalam karakteristik yang sama.

Variabel yang termasuk kedalam demografis, adalah:

a)    Sub Etnis Budaya

b)    Sub Budaya-agama

c)    Sub Budaya Geografis dan Regional

d)    Sub Budaya Usia

e)    Sub Budaya Jenis Kelamin

VII.  LINTAS BUDAYA (cross cultural consumer behavior)

Secara umum kebudayaan harus memiliki tiga karakteristik, seperti:

a)       Kebudayaan dipelajari

Kebudayaan yang dimiliki setiap orang diperoleh melalui keanggotaan mereka didalam suatu kelompok yang menurunkan kebudayaannya dari suatu generasi ke generasi berikutnya.

b)      Kebudayaan bersifat kait-mengkait

Setiap unsur dalam kebudayaan sangat berkaitan erat satu sama lain, misalnya: unsure agama berkaitan erat dengan unsure perkawinan, unsur bisnis berkaitan erat dengan unsur status sosial.

c)       Kebudayaan dibagikan

Prinsip-prinsip serta kebudayaan menyebar kepada setiap anggota yang lain dalam suatu kelompok.

Mengembangkan ruang lingkup dari nilai-nilai budaya sangatlah diperlukan karena merupakan aspek penting dalam mengoptimalkan hasil pemasaran.

Adapun yang harus diketahui oleh para pemasar dalam mengembangkan nilai-nilai kebudayaan suatu negara adalah sebagai berikut.

a)       Kehidupan Material

b)      Interaksi Sosial

c)    Bahasa

d)    Estetika

e)    Nilai dan Sikap

f)    Agama dan Kepercayaan

   g)    Edukasi

h)   Kebiasaan-kebiasaan dan Tata Krama

i)    Etika dan Moral

sumber :

http://febrianieflin.blogspot.com/2014/01/bab-12-pengaruh-budaya-dalam-perilaku.html

http://indahrestuanjani.blogspot.com/2014/01/tulisan-12-pengaruh-budaya-dalam.html